國(guó)內(nèi)SaaS公司的(de)創業(yè)過程有(yǒu)一( βyī)個(gè)特點，即開(kāi)局和(hé)中局都(dōu)比較順利σ∏φ¶，但(dàn)大(dà)部分(fēn)創₩≠α≈業(yè)公司卻很(hěn)難穿越SaaS的•∏© (de)“最後一(yī)公裡(lǐ)”。

所謂的(de)SaaS的(de)最後一(yī)公裡(lǐ)，就(j₽↓iù)是(shì)目前收入與目标收入之間(jiān)的(de)增§¥δ長(cháng)距離(lí)。

因為(wèi)一(yī)家(jiā)SaaS∑¶>公司無論技(jì)術(shù)有(yǒu)←÷多(duō)牛、産品有(yǒu)多(duō)好‌✘(hǎo)、拿(ná)到(dào)了(le)多(duō)少(shǎo)錢(™♦÷qián)... ...，最終的(de)成功，也(yě)隻能(néng)±ε用(yòng)收入的(de)增長(cháng)來(lái)兌現(xià∞÷±n)。講其它的(de)，都(dōu)是(shì•α)扯。

不(bù)幸的(de)是(shì)，很(hěn)多​σ(duō)SaaS創業(yè)公司很(hěn©↔✘)早就(jiù)遭遇了(le)收入的(de)天花(huā)闆，而增長(chán&α₽g)不(bù)得(de)。

從(cóng)收入曲線看(kàn)，在初始階段可(kě)能(≈₽néng)會(huì)有(yǒu)一(yī)個(gè)躍升；但(d↕¥£àn)不(bù)久上(shàng)升趨勢就(jiù)消失，曲線維持在水(s←∑huǐ)平狀态。

雖然每家(jiā)公司的(de)天花(hu‍≈ ā)闆高(gāo)度不(bù)同，但(d→→♦↓àn)天花(huā)闆終究是(shì)天花(huā)闆¶±。它們使很(hěn)多(duō)SaaS創業↓§®★(yè)公司被困在最後一(yī)公裡(lǐ)，連證明(míng)自(zì)己的ε&​∏(de)機(jī)會(huì)都(dōu)沒有(yǒu)。

啥啥都(dōu)安排好(hǎo)了(le)，收入增長(cháng)咋就(j★γ≥>iù)停了(le)呢(ne)？SaaS理(lǐ)想的(de)可(kě)衡¥≈÷量和(hé)可(kě)預測的(de)收入增長(chán★∑≈g)模式，不(bù)是(shì)這(zhè)樣的(de)。

為(wèi)什(shén)麽燒錢(qián)獲客方式≤★ 不(bù)靠譜？

為(wèi)了(le)應對(duì)各方的(de)壓力，很(h×β©ěn)多(duō)SaaS公司采取大(dà)幅增加對(duì)市(s≠♥±hì)場(chǎng)和(hé)銷售投入的(de)方法，想讓收入曲線再次擡↔'☆φ升。

這(zhè)雖然可(kě)以提升銷售額，但(dàn)不π‍•δ(bù)計(jì)獲客成本地(dì)換取收入的(de)做(₽•zuò)法，很(hěn)快(kuài)會Ω'☆↔(huì)消耗掉現(xiàn)有(yǒu)資金(jīn)，同時(shí)這​©(zhè)種幹法難以持續。如(rú)果減少(shǎoφσ<≠)銷售投入，銷售額立馬就(jiù)下(xià)滑。

這(zhè)無異于飲鸩止渴。

實際上(shàng)，能(néng)否靠燒錢(₽σ÷$qián)獲客，來(lái)打通(tōng)S₽πaaS的(de)最後一(yī)公裡(lǐ)。這(zhè♥β↕≥)種争議(yì)一(yī)直就(jiù)沒有(yǒu)停止過®£♣>，曆史上(shàng)幾次“著名”的(de)燒錢(qián)獲客大(dà↓δε↔)戰，都(dōu)以一(yī)地(dì)​αλα雞毛告終。

每遇到(dào)這(zhè)種争論，我都(dōu)會(huì• ∞☆)給大(dà)家(jiā)一(yī)個(gè)衡量公式，來(lái)平衡銷"☆售投入和(hé)有(yǒu)效産出。這(zhè)就(jiù)→<是(shì)獲客成本回報(bào)周期的(de)計( £jì)算(suàn)（CAC Payback）。

所謂獲客成本回報(bào)周期，即抵消掉獲客成本，開(kāi)始賺錢(q©↔ián)之前所需的(de)時(shí)間(ji∞≠<₽ān)。國(guó)外(wài)通(tōng)常以月(yuè☆‍✘¶)為(wèi)單位，而國(guó)內(nèi)用(yòng)年(niá≤∑n)則比較合适。

獲客成本回報(bào)周期=（銷售和(héδσ®↑)市(shì)場(chǎng)費(fèi)用β↕&(yòng)）/（新增ARR*次年(nián)NDR✘α*毛利率）

在繼續討(tǎo)論之前，請(qǐng)先≥&計(jì)算(suàn)一(yī)下(xià)你(nǐ)φ≤ →的(de)CAC Payback周期是(shì)幾年(nián)？

我跟幾位CEO計(jì)算(suàn)過，按照(zhào)之前的(d≥♥βπe)數(shù)據，其中一(yī)家(jiā)¥€φ"公司的(de)CAC Payback周期計φ$γ(jì)算(suàn)結果是(shì)15年(nián)，這δ₹•(zhè)著(zhe)實把大(dà)家(jiā)吓了(le)一(yī$♦∑&)跳(tiào)。

說(shuō)好(hǎo)的(de)SaaS“躺賺”，原來(lái)是(sh∏≈ì)有(yǒu)條件(jiàn)的(de)。

燒錢(qián)獲客為(wèi)什(shén)麽不(bù•β‍≤)可(kě)行(xíng)？從(cóng£©)公式可(kě)以看(kàn)出，即使無限投入銷售÷←∏≥費(fèi)用(yòng)，新的(de)ARΩ✔×∞R也(yě)未必能(néng)同步增加。反而↓γ §使CAC Payback周期無限放(fàng)大(dà)，實© ∑現(xiàn)盈利變得(de)遙遙無期。

就(jiù)算(suàn)是(shì)有(yǒu)錢(qián)可(kě)燒，™<SaaS的(de)故事(shì)也(yě)很(hβ σ↑ěn)難講下(xià)去(qù)。一(yī)個(gè)生≤♣₽(shēng)意連本都(dōu)回不(bù)來(lái)，還(há γ→¥i)談何賺錢(qián)？

國(guó)內(nèi)SaaS為(wèi)什(shén)麽會('∞‍huì)有(yǒu)最後一(yī)公裡(lǐ)魔咒呢(ne)？有(yǒu)♥♦♦人(rén)說(shuō)是(shì)産品的(de)問→≤(wèn)題，也(yě)有(yǒu)人(rén)說(shγ&uō)是(shì)銷售的(de)問(wèn)γ≤題。

我傾向于後者才是(shì)主因。

所以，破解SaaS最後一(yī)公裡(lǐ)這(γπzhè)個(gè)魔咒，隻能(néng)從(cóng)SaaS≤♠★™的(de)銷售入手解決；那(nà)為(wèi)什(shé♣α∏Ωn)麽沒有(yǒu)解決呢(ne)？

隻能(néng)說(shuō)SaaS的(de)銷售方式不(bù)對(du±♦$ì)。

遺憾的(de)是(shì)，很(hěn)少(shǎo)有(yǒu)人(rénδ≤)把SaaS的(de)銷售模式拿(ná)出來(lái)單獨研究，而是§™™(shì)把它與ToB銷售混在一(yī)起說(shuō)事(shì)。

以至于在SaaS銷售人(rén)員(yuán)的(de)招聘、培訓、組♦§織、薪酬等方面，都(dōu)沿用(yòng)了(le)ToB銷售模式。由§≠±此導緻的(de)直接結果就(jiù)是(shì)，©→§把SaaS這(zhè)樣一(yī)個(g‍→✔è)好(hǎo)模式，活活做(zuò)成了(le)一(yī)個(gè)雞肋‌★♠σ生(shēng)意。而間(jiān)接的(de)後果是(sh€ε÷εì)，耽誤了(le)整整一(yī)屆的(de)SaaS銷售。

要(yào)想徹底解決SaaS的(de)銷售方式問¶£∏β(wèn)題，就(jiù)必須找到(dào)SaaS銷售的(de)本質≠♠∞。

發現(xiàn)SaaS銷售的(de)本質

所謂本質，即事(shì)物(wù)背後的(de)基本邏輯。SaaS銷售的←≠$ (de)本質，就(jiù)是(shì)SaaS銷售究竟要(y ☆ào)解決什(shén)麽問(wèn)題？

這(zhè)個(gè)問(wèn)題聽(tīng)起來($$lái)有(yǒu)點弱智，所有(yǒu)ToB銷售，難道(dα♥≤≈ào)不(bù)都(dōu)是(shì)解決成交的(de)問(wèn)♥↔φ∑題嗎(ma)？

但(dàn)對(duì)于SaaS銷售來(lái)說(s>γ✘huō)，還(hái)真不(bù)是(shΩ ì)這(zhè)樣。

根據CAC Payback，我們把SaaS銷售拆解為(wè γi)三個(gè)必須要(yào)解決的(d↓♣≥₽e)問(wèn)題：

1. 銷售的(de)效率問(wèn)題

2. 成交的(de)難度問(wèn)題

3. 成交的(de)質量問(wèn)題

為(wèi)什(shén)麽是(shì)這(zhè)三個(gè¥&♠)問(wèn)題？這(zhè)跟我們平時(shí)接觸到(dào÷↑↓σ)的(de)銷售理(lǐ)論不(bù)太一(yī)樣，所以有(yǒu)必δ≥♠‌要(yào)逐條解釋一(yī)下(xià)。

（1）為(wèi)什(shén)麽SaaS銷售首先要( β‍δyào)解決的(de)，是(shì)效率問(wèn)題？

所謂銷售效率，簡單理(lǐ)解為(wèi)單位時(shí)間(jiānβ‌)內(nèi)的(de)成交數(shù)量。很∑δπ(hěn)顯然，低(dī)效率的(de)銷售，γ&☆将大(dà)幅增加整體(tǐ)獲客的(de)成本；如(rú)果♦→不(bù)提高(gāo)客單價，則會(huì)降低(dī)新增 "★₽ARR總量。

為(wèi)快(kuài)速沖高(gāo)銷÷↕&Ω售額，需要(yào)大(dà)量的(de)地(d​§$ì)面銷售。而獲客成本主要(yào)取決于≠ 随人(rén)數(shù)增加的(de)人(ré©←n)工(gōng)成本，以及随時(shí)間(‍≥jiān)消耗的(de)資源成本。

表面上(shàng)看(kàn)，低(dī)銷售效率受損失的(de)是(sh®↕ì)公司，其實現(xiàn)實中受損失的(de)還(hái)有(yǒu)β₽‌銷售員(yuán)。為(wèi)什(shén)麽？

因為(wèi)銷售員(yuán)收入的(©"λde)很(hěn)大(dà)一(yī)部分(fēn)§γ，是(shì)銷售提成；而提成的(de)基礎，是(shì)銷售的(de♣σ)合同額。因為(wèi)SaaS的(de)訂↔™♥閱收入模式，首年(nián)的(de)年(nián)₹φ度合同額（ACV）并不(bù)會(huì)很(hěn)高(δδδ≥gāo)。即使公司願意給出較高(gāo)的(de)提成比例（其實很(h±✘λ÷ěn)少(shǎo)有(yǒu)公司願意），每客戶所獲得(§<‌‍de)的(de)提成也(yě)并不(bù)多(duō)。

這(zhè)跟銷售軟件(jiàn)不(bùδ≥♥)同，提成的(de)基礎是(shì)合同總額。即使提成比$¶₽γ例降低(dī)，提成收入也(yě)很(hěn€ )可(kě)觀。

雖然有(yǒu)些(xiē)SaaS公司銷冠的(de)收>∑入也(yě)比較高(gāo)，但(dàn)一(yī)般他(tā)&¥₹們并不(bù)是(shì)靠銷售效率取得(de↕∏≤)的(de)；而靠的(de)是(shì)大<‍$‌(dà)客戶的(de)“多(duō)年(nián)期”合同。但(dàλ€n)随著(zhe)SaaS企業(yè)的(de)收入核算(suàn)規←€範化(huà)或IPO的(de)要(yào)求，靠多(duō)年(δ§​πnián)期合同畢竟不(bù)是(shì)常事(shì)。

由此看(kàn)出，SaaS銷售員(yuán)要(yào)獲得(deα£)更多(duō)的(de)提成，除了(le)提高(gāo)銷售效率₩¶π多(duō)做(zuò)單，别無他(tā)β↑法。

所以，提高(gāo)銷售效率，無論是(shε&ì)對(duì)于公司，還(hái)是(shì)對(duì)于銷售員(yu‌≈án)個(gè)人(rén)，都(dōu)是(shì)SaaS銷售的₩ε↔↔(de)第一(yī)要(yào)務。

（2）降低(dī)成交難度，為(wèi)什(shén)麽±λ那(nà)麽重要(yào)？

所謂成交難度，代表了(le)銷售眼中成交的(de)複雜$★↑(zá)性。降低(dī)成交難度之所以重要(yào)，是(shì)因為♥♦(wèi)它制(zhì)約了(le)銷售的(de)≤♥<效率。

成交難度與銷售難度不(bù)是(shì)一(yī)個(gè)概念。™£∞₽銷售難度是(shì)針對(duì)不(bù)同S☆♣☆aaS的(de)銷售而言；而成交難度是(shì)針對(duì)同一(yī)∞₹φΩ個(gè)SaaS銷售而言。銷售難度是(shì)所銷售産品所固有(yǒu)的♠→εΩ(de)，很(hěn)難降低(dī)的(de)；而成交♠€難度是(shì)可(kě)以通(tōng)過改進銷售方法而降‌✘π低(dī)的(de)。

比如(rú)，SaaS的(de)一(yī±©" )次成交，即可(kě)以通(tōng)過漫長(chán✔₩g)而複雜(zá)的(de)驗證過程；也(yě)可(kě)以省卻低(dī)效耗✘∏₽←時(shí)的(de)冗餘過程，在客戶的(de)服務價值∏™©認知(zhī)點上(shàng)直接成交™δ ←。

這(zhè)取決于你(nǐ)的(de)銷售方法，能(néng)把成交→"難度降得(de)有(yǒu)多(duō)低(↕↓dī)。

目前無論是(shì)什(shén)麽SaaS，在銷售看(kàn)來(l↕×λγái)成交難度都(dōu)很(hěn)高(gāo)。一↔ ¥★(yī)個(gè)根本原因，是(shì)把SaaS當作(zuò)軟件(jià↔$n)來(lái)銷售，所以成交難度降不(bù)下(xià)來(lá<♦‌i)。

我們知(zhī)道(dào)，軟件(jiàn)行(xíng)業(yè)的‌×δ(de)銷售套路(lù)，主要(yào)是(shì)利用(yòng)交∑↓✘ε易雙方的(de)信息不(bù)對(duì)稱性，擡高(gāo)軟件σ✘↕(jiàn)的(de)價值（實為(wèi)價格）。所∞ 以用(yòng)戶對(duì)于軟件(ji​•π®àn)的(de)推銷，始終懷有(yǒu)很(hěn)高(gāo)的(de)戒÷↔↔↓備和(hé)謹慎心理(lǐ)。

因為(wèi)采購(gòu)軟件(jiàn)是(shì)"§€♦一(yī)項高(gāo)風(fēng)險的(de)交易，一(y©∏ī)旦買錯(cuò)，後果就(jiù)很(hěn)嚴重。因 ¥此，在成交之前，用(yòng)戶會(huì)千方百計(jì)地(dì)對♥ δ(duì)廠(chǎng)商宣稱的(de)價值或方案進行​Ω(xíng)驗證，這(zhè)就(jiù)大(dà)大↓↓(dà)提高(gāo)了(le)軟件(jiàn)的(de)成交難度。

驗證過程也(yě)增加了(le)廠(chǎn♦ g)商的(de)時(shí)間(jiān)成 ✔本和(hé)工(gōng)作(zuò)量投入成本。這(zhè)些(xiē♥‍♥)成本統稱為(wèi)驗證成本，都(dōu)會(₩π<∞huì)計(jì)入獲客成本中。

在軟件(jiàn)廠(chǎng)商看(k≈₽àn)來(lái)，這(zhè)些(xiē)成本花(huā)得(de)是(s∏¶hì)非常值得(de)的(de)。沒有(yǒ<↔€βu)這(zhè)個(gè)過程，就(jiù)無法傳遞軟件(jiàn)的(d← > e)高(gāo)價值。但(dàn)是(shì←±‍÷)作(zuò)為(wèi)服務交易的(de)SaaS，驗證​÷∏©成本對(duì)于買賣雙方完全是(shì)多επ→∑(duō)餘的(de)，是(shì)實打實的(de)±'ε§成本。

SaaS銷售要(yào)想降低(dī)成交難度，顯然​¥♦π不(bù)能(néng)用(yòng)軟件(jiàn)的(de$↓®γ)銷售方法。

那(nà)麽除了(le)軟件(jiàn)的(δβ✘de)賣法，SaaS還(hái)有(yǒu)降低(dī)成交難度☆∑的(de)其它銷售方法嗎(ma)？

答(dá)案是(shì)肯定的(de)，如(rú)果采用(yòng)服務的(d£<e)交易原理(lǐ)和(hé)銷售模式，SaaS的(de)成交難度将會(huσ<ì)大(dà)大(dà)降低(dī)。

（3）SaaS銷售為(wèi)什(shén)麽強調成交質♥≤ ≤量？

對(duì)于B2B銷售來(lái)說(shuō)，并不(bù)存®λ在什(shén)麽成交質量的(de)問(wèn)'∞±題。隻要(yào)交易達成，無論用(yòng)戶用(yòng)得(de)怎α•樣，公司都(dōu)會(huì)産生(shē∏βng)收入，銷售都(dōu)能(néng)得(de)到(d​↑ào)提成。

不(bù)過，對(duì)于SaaS銷售來(lái)說(shuō)≠↑✘‌，情況完全不(bù)是(shì)這(zhè)☆∞樣。如(rú)果客戶成交質量低(dī)，也(yě♥©σ)就(jiù)是(shì)服務的(de)适用(yòng)匹配度差，或者‌&用(yòng)戶體(tǐ)驗效果不(bù)好(hǎo)；那(nà)麽用("♦®yòng)戶就(jiù)有(yǒu)可(kě)能(néng)棄用(yòn₩$g)，也(yě)就(jiù)是(shì)用(yò★ ng)戶流失了(le)。

注意CAC Payback公式中NDR一(yī)項，它反映留存的(de)指​$←标。如(rú)果NDR變低(dī)，則收回獲客成本的(de)周期就(j₽​♠∏iù)會(huì)變長(cháng)。

再說(shuō)得(de)直白(bái)一(yī)些(xiē)♣ε，這(zhè)種客戶就(jiù)不(bù)如(rú)不(bù)做(zuò)。&​雖然銷售能(néng)拿(ná)到(dào)提成，但(dàn)是(shì←Ω)公司卻為(wèi)此産生(shēng)損失。

所以，在SaaS的(de)銷售管理(lǐ)中，客戶成交質量，是(shì✘σ☆✘)一(yī)項更重要(yào)的(de)管理(lǐ)內(nèi)♦'γ∞容。經驗告訴我們，大(dà)面積的(de)地(dì)推銷售≥ ₩，成交質量都(dōu)不(bù)高(gāo)。

成交質量管理(lǐ)，在絕大(dà)多(du↑‍☆ō)數(shù)SaaS公司還(hái)是(shì)空(‌γ★kōng)白(bái)。它們缺少(shǎo)的(de)是(shì)一(yī)套αδ₽♠基于數(shù)據分(fēn)析的(de)評價方法，為(wèi)每個(g✔∏¥>è)新簽客戶做(zuò)一(yī)個(gè)質量評級。

但(dàn)是(shì)，也(yě)有(yǒu)的(de)S'  aaS企業(yè)已經建立相(xiàng)關管理(lǐ)方÷>₽Ω法。比如(rú)，它們可(kě)以做(zuò)到(dào)γ≈✘按照(zhào)成交質量等級，獎勵或打折銷售提成比例。重構SaaS銷售，才是(shì)解決之道(dào)§γ♦

發現(xiàn)SaaS銷售的(de)本質，還♥™≥(hái)要(yào)有(yǒu)解決方案才行(xíng)

不(bù)幸的(de)是(shì)，關于SaaS銷售模式，原本σ♦'就(jiù)是(shì)一(yī)件(jiàn)探索性工(βφgōng)作(zuò)，并沒有(yǒu)成熟的(φ"de)方法可(kě)參考。

因為(wèi)SaaS的(de)銷售方式，與ToB不(bù)同、與軟件(jiΩ‍♥àn)也(yě)有(yǒu)差别，更不(bù)'₽同于ToC。甚至，國(guó)內(nèi)SaaS與★ ≥₽國(guó)外(wài)SaaS的(de)銷售方式也(yě)有(yǒ©☆u)很(hěn)大(dà)差異。

盡管如(rú)此，我們仍然可(kě)以根據SaaS銷售的(de)本質，重新∏✔₽♦建立SaaS的(de)銷售結構。

重構的(de)方法和(hé)路(lù)徑，采用(yòng)自(zì)底 ♥向上(shàng)逐層搭建方式，如(rú)圖所示。

（1）成交原理(lǐ)

所謂成交原理(lǐ)，也(yě)就(jiù)是(shγ≤ì)交易的(de)邏輯，它說(shuō)明(míng)一(yī)個¥×(gè)交易發生(shēng)的(de)理(lǐ)由。

成交原理(lǐ)是(shì)整個(gè)銷售體(tǐ)系結構的(de)理(l​¶​ǐ)論基礎，如(rú)果選錯(cuò)，從(cóng)方法論到§♥(dào)銷售組織，也(yě)都(dōu)跟著(¶∞​φzhe)跑偏了(le)。

我們說(shuō)SaaS公司的(de)産品是(shì)服務，而不(bù)∑≥<•是(shì)軟件(jiàn)。就(jiù)是(shìσ✘≠↕)因為(wèi)二者最突出的(de)差别，是(♠∏×shì)成交原理(lǐ)的(de)不(bù)同，如(r"← βú)圖所示。

可(kě)以看(kàn)出，對(duì)于不(bù)同的(​δ✔☆de)成交原理(lǐ)，有(yǒu)一(yī)點是(shì)相(xià★≥σ•ng)同的(de)。即為(wèi)了(le)成交，它們都(dōu)試圖≠δ €縮小(xiǎo)現(xiàn)實與預期目标之間(ji©→♣ān)的(de)差距。

比如(rú)，軟件(jiàn)成交取決于所提供的(β¶de)功能(néng)，與承諾滿足用(yòng)戶需求功能(₹↑​≤néng)之間(jiān)的(de)差距。★∏而服務成交，取決于客戶感知(zhī)，與服®αε↑務期望之間(jiān)的(de)差距。

無論是(shì)哪種成交原理(lǐ)，都(dōu)是(shì)成交概率≥✘&✔與差距成反比。這(zhè)樣，銷售問(wèn)題就£♣✔♣(jiù)變為(wèi)如(rú)何縮小(xiǎo)差距的(de)問(w∞ ←èn)題。

但(dàn)是(shì)，不(bù)同的(d•☆e)成交原理(lǐ)，縮小(xiǎo)差距的(de£φ→​)難度不(bù)一(yī)樣，也(yě)就(jiù)是(₩φshì)成交難度不(bù)同。因此SaaS銷售選擇服≥≤ ‍務成交原理(lǐ)。

（2）銷售方法論

選擇不(bù)同的(de)成交原理(lǐ)，✘∑•¶解決問(wèn)題的(de)方法論也(yě≤α)不(bù)同。

如(rú)果選擇軟件(jiàn)成交原理(lǐ)作(zu≠∞φò)為(wèi)基礎，整個(gè)方法論都(dōu)是(sh≤¶​♦ì)圍繞驗證所提供的(de)功能(néng)，就(jiù∞<)是(shì)用(yòng)戶所需要(yào)的(de)功能(n♠<éng)。

因為(wèi)“用(yòng)戶所需功能(néng) >×<”這(zhè)個(gè)參考點并不(bù)是(shì)固定的(de ε≈δ)（用(yòng)戶對(duì)于這(zhè)些(xiē)功能(né♥ σ™ng)有(yǒu)效性不(bù)确定），所以驗證過程會(huì)非≤δ€↑常複雜(zá)。既要(yào)驗證功能(néλ&ng)的(de)符合性，還(hái)要(yào✘•≈)證明(míng)功能(néng)是(shì)否與期望相(xiàn↑₩g)一(yī)緻。

這(zhè)也(yě)就(jiù)是(shìΩ♦$₹)軟件(jiàn)成交難度難以降低(dī)的(de)原因。

反之，如(rú)果選擇服務成交原理(lǐ)。因為₹∏σσ(wèi)“客戶服務期望”這(zhè)個>≠(gè)參考點是(shì)确定的(de)，即用(yòng)戶對→★§(duì)自(zì)己要(yào)達到(dào)≤↕✘$的(de)目的(de)和(hé)期望，是(shì)∞¥非常确定而不(bù)受影(yǐng)響的(de)（比如(rú)，每天至少<✔®(shǎo)生(shēng)成100個(gè)銷售線索）。

那(nà)麽，整個(gè)方法論都(dōu)是(shì)Ω✘←₩圍繞如(rú)何幫助用(yòng)戶提升體(tǐ)驗和(αΩ☆hé)感知(zhī)，使其接近(jìn)服務期望。

隻需做(zuò)好(hǎo)這(zhè)一(yī•λ∞)件(jiàn)事(shì)就(jiù)夠了(le)。

從(cóng)驗證成本角度，顯然後者更低(dī)。相(xiàn≠↑g)應地(dì)，銷售效率也(yě)更高(gāo)。

（3）銷售系統

方法論隻是(shì)一(yī)個(gè)框架，要(yào)想為(wèi)銷售組φ <織所用(yòng)，就(jiù)必須實現(xiàn)為(w₹☆èi)一(yī)個(gè)銷售系統。它包括了(le)流程、要(yào)素、工(≈δgōng)具、數(shù)據、技(jì)φ ¶術(shù)、管理(lǐ)等等。

一(yī)個(gè)有(yǒu)效的(dπΩ♠e)銷售系統，應該是(shì)所有(yǒu)銷σ"售都(dōu)能(néng)理(lǐ)解和(hé)>λ×₽掌握的(de)。

依靠銷售系統，确保能(néng)解決SaaS銷售的(de)三個(gè)核心問( € wèn)題。

（4）銷售組織

建立一(yī)個(gè)高(gāo)績效的(de)SaaS銷÷↕售組織，是(shì)重新定義SaaS銷售₽δ♠的(de)終極目的(de)。

有(yǒu)了(le)銷售底層邏輯的(de)支撐，建立銷售組織是(>¶λshì)一(yī)件(jiàn)水(shuǐ)到(dào)渠成的(de)事&→(shì)。比如(rú)，怎樣招聘、如(rú)何培訓、薪酬設計(jì)、激勵♦★機(jī)制(zhì)和(hé)銷售管理(lǐ)等組織€®問(wèn)題，都(dōu)有(yǒu)一(yī)套規則、要(>φyào)素和(hé)邏輯的(de)支持。

寫在最後

最後一(yī)公裡(lǐ)，應該是(shì)SaaS創業(yè)階段最後、→÷也(yě)是(shì)最大(dà)的(de)一(yī)個($↓≥&gè)鴻溝，更是(shì)SaaS創業(yè)最容易失敗的(de)地♥£(dì)方。

很(hěn)多(duō)創業(yè)者都(dō™$↑★u)試圖通(tōng)過産品的(de)改善跨過這(zh耮↑)個(gè)鴻溝。實際上(shàng)，到(dào)了(le)這(zσ≈✘hè)個(gè)階段，起決定作(zuò)用(yòng)的(‌ ✔•de)并不(bù)是(shì)産品，而是(shì)經過重>$‍新定義的(de)SaaS銷售結構。

它能(néng)夠以SaaS的(de)收入增長(cháng)模式，幫助銷售組織 '跨越“最後一(yī)公裡(lǐ)”這(zhè)條鴻溝。